Pandemia e novos hábitos de consumo estão transformando o Trade Marketing
Pandemia e novos hábitos de consumo estão transformando o Trade Marketing
Pandemia e novos hábitos de consumo estão transformando o Trade Marketing
Mercado Comum Jornal on line BH Cultura Economia Política e Variedades

Rafael Gomes*

Para crescer em 2022, empresas precisam se adaptar a um novo cenário.

Um dos impactos visíveis no panorama econômico causados pela pandemia atinge o comportamento dos consumidores, à medida que mudam sua forma de adquirir produtos/serviços e, por consequência, influenciam a dinâmica do mercado de diversos setores. Dessa forma, ações de marketing precisarão ser transformadas para acompanhar esse “novo consumidor”.

Se, antes da Covid-19, as lojas on-line já eram uma alternativa a mais para o empresário e comerciante, hoje vender pela internet é a principal atividade de muitos negócios. Em 2020, o atendimento ao cliente adquiriu ainda mais importância com o crescimento do tráfego no comércio on-line. Sem enxergar fisicamente seu público, tornou-se necessário entender o perfil do consumidor e oferecer atendimento personalizado, assim como investir em modelos de negócio que correspondam às expectativas do cliente. A massificação do direct-to-consumer (D2C) é prova disso.

De acordo com o fundador da Incube Metrics, Rafael Gomes, as relações de consumo e as estratégias de comunicação e marketing, tanto no âmbito institucional quanto informacional, promocional ou puramente comercial, dependem de cada segmento de mercado ou setor econômico. “Existe uma necessidade reprimida do mercado de soluções que integrem negócios, tecnologia e design ao BI. Hoje, existem pouquíssimas consultorias com atuação predominante nestes três eixos. Geralmente, com a necessidade de um profissional para coordenar o processo e colaboradores dedicados em cada uma das áreas, o processo se torna mais longo e custoso para os clientes. Da possibilidade de encurtar este processo e agregar inteligência sobre os três eixos, surgiu a nossa consultoria voltada para inteligência em execução.”

Na visão de Gomes, “os negócios precisam inovar para sobreviver e surpreender seus clientes atuais ou em prospecção, ao aplicar técnicas de negociação e estratégias de valor agregado como poderosos alicerces comerciais para fidelização. Em tempos difíceis para todos, diante das mais diferenciadas emoções e vivências desta longa pandemia, atender humanamente o consumidor — de forma presencial ou virtual — é a palavra que deve estar no propósito da marca e na missão, visão e valores de qualquer estratégia de um negócio.”

Ações e estratégias de marketing e vendas – que são adotadas visando à sobrevivência nos novos tempos – tornam-se ainda mais importantes nesse contexto. Para Rafael, “estas tendências vieram para ficar: Phygital (integração entre o mundo físico, com o mundo digital), Dark Stores (lugar exclusivo para o armazenamento, separação e envio de produtos comercializados on-line), Omnichannel (estratégia de vendas que integra diferentes canais de comunicação e divulgação, oferecendo aos clientes uma experiência de marca unificada) e Perfect Store (otimização da execução no PDV com foco na melhoria da experiência pelo shopper).”

“Todas elas se cruzam pela jornada de dados e integrar essas diferentes fontes de informação com os diferentes pontos do negócio gera resultado financeiro. A extensão do espaço físico para o digital, bem como dos múltiplos canais para entrega de uma solução, e a loja perfeita tem seu foco na otimização de meios que incrementam vendas para uma organização”, pondera Rafael, para quem o trabalho deve permitir o acompanhamento de todas elas em painéis interativos de modo a disseminar o conhecimento em todos os níveis das organizações.

A pandemia fez com que muitos estabelecimentos comerciais fechassem as portas, passando a atender apenas com a loja on-line. Outros ampliaram os canais, abrindo estratégias de venda por WhatsApp, delivery e drive-thru. Todos são oportunidades preciosas de coleta de informações de campo, “O varejista não pode perder tempo para analisar e explorar os dados. Ele precisa otimizar o tempo de análise destas informações, por meio de dashboards, por exemplo, uma maneira rápida, organizada e com dados acionáveis para melhorar o desempenho”, pondera Gomes.

Para Gomes, adotar novos canais não significa abandonar os tradicionais. Segundo ele, um canal considerado ultrapassado por uma faixa da população pode ser o mais utilizado por outra. Com cada vez mais canais de comunicação e venda, é importante estar onde o consumidor estiver, seja on-line ou off-line. “Mas é bom lembrar que as estratégias não podem ser as mesmas para todos os canais, pois cada um tem a sua particularidade e, às vezes, um público bem específico”, ressalta.

O especialista ainda defende soluções integradas e personalizadas de acordo com a necessidade de cada negócio: “Não podemos nos ater apenas em mensurar os “pês” do Trade Marketing e do Marketing. É preciso imergir no modelo de negócio e entender vias como a estratégia macro e as ações táticas, do macro para a microdecisão. Ao realizar essa imersão, conhecemos o processo de decisão de nosso cliente, que é único, de cliente para cliente, e então auferimos os nossos modelos de data visualização para se adaptar a esta realidade única”.

Resultados
Adotar essas estratégias traz impacto nos resultados das empresas. Segundo o product manager da Incube Metrics, “os resultados sobre o patamar de vendas anterior ao projeto irão variar em função de diversos fatores: mercado de atuação, capacidade de investimento em ações decorrentes dos insights gerados, adaptação ao novo fluxo de analytics e comunicação com times, cronograma de ações, entre outros. Para os serviços de gestão de categoria, o incremento médio é de 2 a 5%, após 3 meses de implementação dos direcionamentos de execução.”

 

A Incube Metrics é uma vonsultoria de varejo orientada aos processos das áreas de Business Intelligence (BI), Trade Marketing (Loja Perfeita) e Gerenciamento de Categorias, auxilia as empresas na análise de dados, detectando possíveis lacunas de desempenho, o que resulta em tomadas de decisões muito mais precisas. Desta forma, o negócio seguirá com as melhores estratégias, gerando insights relevantes e aplicáveis que podem ser medidos e acompanhados em tempo real.

 

*Fundador da Incube Metrics

Mercado Comum Jornal on line BH Cultura Economia Política e Variedades